如何让自己成为一名优秀的陶瓷招商人?

不管是小品牌还是大品牌,招商都是企业的首要任务,对于我们建材家居行业更是如此,品牌知名度的大小,和其在全国网点的多少成正比。疫情过后,大众的消费习惯正在发生改变,消费愈加理智,企业想要老客户继续保持之前明显的增长,变得极其困难。而不管是小品牌迫切想要快速壮大,还是大品牌要为上市做筹备,都有一个前提条件,那就是企业业绩的持续增长。除了寻求工程、家装渠道的增长外,新客户的开拓情况决定企业是否走在增长的正确轨道上。



同样是做招商,为什么有的人就能不断地招到优质的客户,而有的人却在招商的路上屡屡碰壁,甚至觉得招商难如登天呢?笔者今天就来和大家聊聊,优秀的招商老炮们都有哪些招商秘诀。


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知己知彼,百战不殆


招商的第一步就是调研。正所谓,知己知彼,方能屡战屡胜。招商对象的年龄、定位、主力渠道、资金、店面、股东结构等详细情况,决定其与我们品牌是否匹配,是否能长久。确定他是我们的菜之后,就要开始想办法引起他的注意。这一点需要我们学会换位思考,采取利他思维,找到他的兴趣点,在谈话间逐渐树立品牌形象。
在谈品牌历史时,需突出品牌责任感,厚重感。企业股东结构时,需突出其单一性,资金雄厚等特点涉及经营模式,要重点突出可持续性,利润等特点。此外,陶企招商时,生产基地也是客户关注的重点,需突出其品质,产能等特点。如正宗广东砖,每一片都是真正的广东出厂,顺带可以给客户分析下行业格局,哪些是大品牌、哪些是渠道细分的品牌、哪些是生产型的品牌,哪些企业是真正的广东企业,哪些是“挂羊头卖狗肉”的伪佛山企业等。真实公正的分析容易赢得他人信任,同时展示你的专业。



在介绍产品以及定价板块时需突出其受众面广、全渠道、利润等要点。在商言商,招商政策的利益点决定客户是否愿意听你继续讲下去,交谈过程中一定需要不断将政策进行强调灌输。


2

心态把控


有人请教世界第一名的推销员乔吉拉德,问他成功的秘诀,乔吉拉德说:“我不告诉你,假如我告诉你的话,那我又多了一个竞争对手。”

直到退休时,他才接受邀请,分享他的成功秘诀。结果,那天一共有2500名业务员来听他的演讲。台下掌声雷动,经久不息。这时他把手一挥,所有的灯都灭了。突然,在一秒钟之后,亮起了一盏灯。这盏灯对着一扇门,四名大力士和一匹马弄来了一个很大很大的铁球。又有一个人拿来一把大铁锤放在台上。

台下有很多人都在纳闷,不知那跟推销有什么关系。这时他开始发问:“现在台下有哪一位可以把这个铁球移动?”有一个人说:“我劈开过坚硬的木板,我很强壮,我有信心,请让我来试一下。”那个人就上台用大铁锤猛敲一下,结果“砰”的一声,大铁球一点没动,他自己却因反弹而震动的厉害,手掌都被震麻了。随后,三四个人自告奋勇,陆续上来,他们一打就弹掉,一打就弹掉,铁球就是不动,纹丝不动。

这时全场哗然。他们都傻了:怎么可能这么用力敲,那个铁球却纹丝不动呢? 这时,乔吉拉德说:“现在就让我来教你们怎样成为世界第一名,怎样让这个铁球移动!”接着,他就拿他的小指头对着这个铁球戳了一下,过5秒又对着铁球戳一下,就这样每隔5秒对着铁球戳一下。过了5分钟,铁球没有动,而台下的人却气死了。他们心想:!原来你是通过“坑蒙拐骗”而取得成功的。

于是他们开始扔可乐罐子,开始骂娘。然而,他不管台下出现什么反应,乔吉拉德依然每隔5秒钟就戳一下大铁球到了第20分钟的时候铁球仍然没有动,台下很多人由于太生气就纷纷离开了会场,这时会场只剩下了500人。不管台下怎么抗拒,怎么排斥,怎么拒绝,怎么反应,他还是每隔5秒钟就继续戳一下,每隔5秒钟就继续戳一下。



到了第40分钟时,铁球只有一点点的晃动。可是到了第50分钟时,铁球就“轰、轰、轰”地越晃越大。这时台下的剩下的500人开始猛烈的鼓掌,他们都说:“太厉害了,这简直不可思议,铁球怎么可能会移动呢?
他就开始问:“现场哪位可以上场来把这个铁球停住?”台下的人都说:“不行,不行,不可能把这个大铁球停下来,这是不可能的事情!”



乔吉拉德就说:“这就是我成功的秘诀,我每天拜访顾客,他们拒绝我,他们给我脸色看,他们骂我; 我每天坚持拜访顾客,他们再拒绝我; 我每天继续拜访顾客。你看,现在当我成功时,他们挡都挡不住。
招商最难的,其实不是招不到客户,而是经常性的半途而废。招商经理必须要有勤奋的心态,拒绝就是成交,任何成交都是从拒绝开始的。同时要有自信的心态,我是给你机会,不是求你做。谈判前要冷静,理顺自己的思路,必须清晰明确,富有逻辑,才能更好的说服对方。



心态的把控,不仅仅是调整好自己的心态,还要对客户的心态进行详细的揣测。要了解客户目前的详细状况,如品牌现阶段运营中遇到哪些难题?未来可能会出现的问题有哪些?通过分析,给客户一些有建设性意见,如未来的趋势,该如何调整方向等。让他看到你的专业性,进而赢取好印象。
谈判时,姿态也不要过于谦卑,反而要放平等。要有一种我是来帮你解决问题的,而不是来求你做生意的态度。这样更容易引起顾客的兴趣,赢得顾客的尊重。同时,在交谈过程中,要不断的突出品牌的差异性,如果让客户成功记住品牌,那时候离成功招商就不远了。


3

数据分析


数据分析的核心在于,给客户算清楚投入与产出。我们品牌基础产品、竞争产品、利润产品的毛利率是怎样的,对比竞品又有哪些优势。同时,要给客户算清楚各项成本,比如一个80方的瓷砖店面,每月的租金是6000、水电费月1500、员工月工资6000、装修折旧费月3300、杂费1000,每月的店面成本就要去到17800元,实事求是地告知顾客,开店每一笔投入成本的精准金额,以及预计的盈利有多少?每年的净利润能去到多少。



数据分析完,还要负责给客户分析潜在的风险有哪些?做生意的人都知道,生意不可能没有任何风险。给客户分析有哪些风险存在,反而能够起到意想不到的效果,客户对你的信任感将大大提升。


4

成功案例


招商工作,除了必备的一些资料,如产品手册,品牌荣誉证书照片等还需找到一个合适的标杆客户做说客。如客户有意向可以带到标杆客户那里,成功的盈利案例就是最好的招商工具,成功盈利的客户赚到了钱,自然会说品牌的好。从别人口中听到品牌的好,效果比自己自夸放大百倍不止,这也是很多招商会上会请老客户做分享的原因。



借此可以给客户分析,这些客户,成功盈利的条件有哪些?进一步说出代理我们品牌需满足店面选址、团队建设、一定库存等要求。这时再讲一下我们品牌的规范管理,如陶瓷行业,乱串货是个老问题了,在这方面需给客户强调我们有严格的市场管理。严禁串货!若是工程渠道可以允许客户跨区,不过必须严格报备等制度要求,让客户无后顾之忧,安心代理我们的品牌。


总之,招商本就是一项艰苦富有充满挑战性的任务,招商经理必须不断的提升自己,不断的自我复盘,给自己一定的压力与紧迫感,给自己制定一个较高的目标。正所谓谋其上,得其中,谋其中,得其下,定下高目标,严格执行,最后的结果一定不会差到哪里去。只有这样才能完全投入做好这项工作,永远保持“打不死”的精神,通过不断的积累经验,积蓄人脉,最后一定成为一名优秀专业的招商老炮。